Uma consultoria de inbound marketing pode ser o que faltava para você decolar.
Como bem sabemos, toda empresa tem como objetivo conquistar novos leads ou mesmo fidelizar aqueles clientes que já possui.
O problema é que não é um caminho fácil ou simples – e muito ajuda a ajudinha especializada de uma empresa que entende o assunto e conhece os atalhos para o sucesso.
Quando falamos em consultoria, nos referimos a uma equipe de profissionais capacitados, prontos para definir estratégias e objetivos conforme a realidade de cada empresa.
É sobre atrair, converter, criar um relacionamento e encantar pessoas através de um conteúdo de qualidade e não por meio de uma série de anúncios, que nem sempre estão alinhadas com as jornadas de compra dos clientes.
O que é uma consultoria de inbound marketing?
A consultoria de inbound marketing – estratégia também chamada de marketing de atração – é um serviço oferecido por profissional ou empresa formada por especialistas em orientar estratégias de marketing visando a conversão de leads a partir de um conteúdo relevante.
Em outras palavras, o principal objetivo desse tipo de negócio é criar um planejamento para que negócios possam otimizar a sua presença digital e, assim, chamar atenção de clientes em potencial, convertendo os mesmos em promotores da marca.
Diferenças entre o inbound e o outbound marketing
Na definição do conceito de inbound marketing já fica bem evidente a diferenciação entre ele e o outbound marketing, que nada mais é do que o marketing tradicional.
Enquanto o primeiro busca atrair o consumidor com informação e conteúdo relevante, o segundo vai até ele para apresentar uma oferta que nem sempre é esperada ou mesmo solicitada.
Não significa que um seja melhor do que o outro. Ambos funcionam bem para situações e objetivos distintos
Ou seja, no inbound, uma empresa produz materiais interessantes, que aguçam o consumidor a ir atrás do produto ou serviço ofertado, enquanto o outbound o movimento é contrário: a companhia é que procura o freguês, enviando anúncios e divulgando sua marca nos mais diferentes canais.
Muitas vezes, essas propagandas nem são solicitadas pelo público, que acaba sendo impactado (ou não) junto com a massa.
No marketing de atração, por sua vez, perfis são traçados, personas são definidas e hábitos são estudados para que seja produzido um conteúdo específico para um público determinado.
Como funciona o inbound marketing
Atrair
O primeiro passo de qualquer estratégia de inbound marketing é atrair clientes.
Ou seja, você precisa fazer com que visitantes desconhecidos comecem a acessar seus canais com uma certa regularidade.
Como fazer isso? Marcando território como uma verdadeira autoridade no segmento em que atua.
Pode ser através de conteúdos relevantes publicados em blog posts com a otimização para mecanismos de busca (SEO) e em redes sociais.
É claro que, antes de colocar esses materiais no ar, é necessário conhecer o seu público-alvo e definir personas que tenham perfis, hábitos e características próximas dos seus clientes reais.
Assim, vai ser possível produzir conteúdo de valor para seus clientes – artigos, vídeos, podcasts, e-books, infográficos, entre outros, com um direcionamento já definido.
Muito importante também é conhecer os canais onde seus potenciais clientes estão, a linguagem que utilizam e o tipo de mensagem que mais faz sucesso com eles.
Converter
Depois de atrair visitantes desconhecidos e torná-los consumidores assíduos do seu conteúdo, a próxima etapa é fazer com que eles mudem de patamar, se transformando em leads.
A partir de formulários e de landing pages, por exemplo, é possível conhecer melhor os seus clientes, retirar informações valiosas sobre eles e, assim, começar a criar vínculos.
Outra estratégia interessante para converter visitantes em leads é trabalhar bem a estratégia de call to action (CTA), ou chamadas à ação.
Crie variações das suas mensagens para identificar aquela que gera mais engajamento e, sobretudo, foque em uma ação por vez.
O sucesso da conversão depende da assertividade da sua mensagem.
Ou seja, de apresentá-la no tempo certo e no tom de voz adequado.
Vale para objetivos como baixar um e-book, assinar um newsletter, se inscrever em um curso ou mesmo realizar uma compra.
Relacionar
Com clientes convertidos, você já possui uma noção mais completa daqueles consumidores em potencial, que estão, de fato, inclinados a comprar seus produtos e serviços.
É hora, portanto, de focar todas as suas atenções neles.
Algumas estratégias como e-mail marketing personalizados, newsletters e automatização de conteúdo podem ser úteis no sentido de dar um tratamento especial para o seu público e fazer com que as suas experiências sejam atendidas.
Leia meu artigo sobre nutrição de leads, pois trago nele muitas dicas úteis para esta etapa.
Nela, também acontece um processo fundamental que é preciso ser compreendido: a jornada de compra.
Essa etapa consiste em entender em que fase cada consumidor se encontra no que diz respeito ao seu processo decisório no fechamento de uma negociação.
Por exemplo, existem clientes que estão no topo do funil de vendas, que estão ainda conhecendo seus produtos e serviços e buscam mais informações sobre eles.
Por outro lado, existem aquelas pessoas que já estão em um estágio mais avançado, considerando a compra (meio do funil) e fazendo avaliações (fundo do funil).
Ou seja, é necessário entregar conteúdo para esses diferentes públicos para ter a sua chance de construir um relacionamento aumentada.
Encantar
A última etapa do inbound marketing consiste em transformar consumidores em promotores da sua marca.
Aqui, é quando o cliente deixa de ser apenas cliente e passa a recomendar seus produtos e serviços para outras pessoas com base nas experiências positivas vividas.
É quando os papéis meios que se invertem, e os próprios clientes começam a exercer a função de divulgadores ou defensores da marca – o popular marketing boca a boca.
Para chegar a esse estágio, você precisa saber como encantar seus clientes.
Investir em canais de comunicação eficientes, disponibilizar ofertas exclusivas, fazer promoções e distribuir brindes, além de seguir na oferta de conteúdos de qualidade, são alguns exemplos de ações a adotar.
Vantagens e benefícios do inbound marketing
Atrai mais visitantes para o site
Com um conteúdo relevante e experiências positivas de outros clientes, o seu site, naturalmente, vai passar a receber mais visitantes.
Junto com as melhores técnicas de SEO, suas páginas vão aparecer em destaque nos buscadores.
Tudo isso gera tráfego, algo que não pode ser desperdiçado por nenhuma estratégia.
Afinal, ele é parte do processo de vendas em qualquer empresa que utiliza a internet para atrair clientes.
Aumenta a autoridade da marca
Reviews positivos, conteúdos atualizados com frequência, política de backlinks focada na qualidade e na relevância das menções e artigos escritos por autores especialistas ou com fontes confiáveis são elementos que ajudam a conceder autoridade a uma marca.
A divulgação dos seus materiais em redes sociais também auxilia na conquista de mais influência junto ao público.
A cada nova ação, você se torna referência no segmento em que atua – e é percebido dessa forma pelas pessoas.
Reduz a jornada de compra
A jornada de compra é uma espécie de mapa que traz todas as etapas do cliente, desde a descoberta da sua empresa até a compra.
Cada uma dessas etapas é vencida mais facilmente quando há uma estratégia de inbound marketing.
Quer um exemplo?
Quando você produz conteúdo para diferentes perfis de clientes (topo, meio e fundo do funil), acerta e atrai mais visitantes para o site
Com um conteúdo relevante e experiências positivas de outros clientes, o seu site, naturalmente, vai passar a receber mais visitantes.
Junto com as melhores técnicas de SEO, suas páginas vão aparecer em destaque nos buscadores.
Tudo isso gera tráfego, algo que não pode ser desperdiçado por nenhuma estratégia.
Afinal, ele é parte do processo de vendas em qualquer empresa que utiliza a internet para atrair clientes.
Aumenta a autoridade da marca
Reviews positivos, conteúdos atualizados com frequência, política de backlinks focada na qualidade e na relevância das menções e artigos escritos por autores especialistas ou com fontes confiáveis são elementos que ajudam a conceder autoridade a uma marca.
A divulgação dos seus materiais em redes sociais também auxilia na conquista de mais influência junto ao público.
A cada nova ação, você se torna referência no segmento em que atua – e é percebido dessa forma pelas pessoas.
Reduz a jornada de compra
A jornada de compra é uma espécie de mapa que traz todas as etapas do cliente, desde a descoberta da sua empresa até a compra.
Cada uma dessas etapas é vencida mais facilmente quando há uma estratégia de inbound marketing.
Quer um exemplo?
Quando você produz conteúdo para diferentes perfis de clientes (topo, meio e fundo do funil), acerta em cheio em seus desejos e necessidades.
Assim, chega ao cliente com a mensagem que ele precisa receber, o que acelera a sua evolução pela jornada.
Segundo um levantamento recente, mais da metade das empresas de tecnologia que adotam o inbound marketing possuem um ciclo inferior a 30 dias.
Em consequência, outra vantagem na diminuição da jornada de compra, está na redução dos custos para aquisição de um lead.
Permite mensuração real dos resultados
Não é por acaso que o inbound marketing é considerado como uma das estratégias mais eficazes no universo digital.
A razão para isso está muito na sua capacidade de realizar uma mensuração em tempo real dos resultados.
Você facilmente identifica tráfego no blog, conversões no site, interações em redes sociais e muitas outras métricas relevantes.
Isso permite que você consiga avaliar com rapidez o que está ou não funcionando e, então, realizar mudanças ainda durante os processos.
Além disso, o ROI é uma métrica importante para saber se todo o valor que foi investido está trazendo o retorno desejado cheio em seus desejos e necessidades.
Assim, chega ao cliente com a mensagem que ele precisa receber, o que acelera a sua evolução pela jornada.
Segundo um levantamento recente, mais da metade das empresas de tecnologia que adotam o inbound marketing possuem um ciclo inferior a 30 dias.
Em consequência, outra vantagem na diminuição da jornada de compra, está na redução dos custos para aquisição de um lead.
Permite mensuração real dos resultados
Não é por acaso que o inbound marketing é considerado como uma das estratégias mais eficazes no universo digital.
A razão para isso está muito na sua capacidade de realizar uma mensuração em tempo real dos resultados.
Você facilmente identifica tráfego no blog, conversões no site, interações em redes sociais e muitas outras métricas relevantes.
Isso permite que você consiga avaliar com rapidez o que está ou não funcionando e, então, realizar mudanças ainda durante os processos.
Além disso, o ROI é uma métrica importante para saber se todo o valor que foi investido está trazendo o retorno desejado.
Como fazer inbound marketing
Diagnóstico
Todas as estratégias de inbound marketing precisam ser pensadas a partir de um diagnóstico.
Para isso, é fundamental você se voltar para as quatro ações principais que já mencionei anteriormente (atrair, converter, relacionar e encantar).
Com base nessa análise, vai ser possível constatar no que uma etapa está falhando.
Por exemplo, se o site possui poucos visitantes, a sua missão é começar o processo do início na busca por atrair mais acessos.
Isso se dá a partir da criação de conteúdo relevante, técnicas de SEO e até divulgação em mídias pagas, se for o caso.
Agora, digamos que o seu problema está na última fase, na transformação de clientes em promotores da sua marca.
Nesse caso, é importante rever as suas estratégias de pós-venda ou seus canais de atendimento.
Planejamento
Com o diagnóstico feito, chega a hora de pensar em como solucionar os problemas e explorar o que vem dando certo.
Supondo que o seu problema esteja na atração de clientes, talvez seja interessante promover mudanças na linguagem utilizada ou ainda refazer pesquisas e verificar se o público-alvo que você identificou como seu está, de fato, adequado.
Falando especificamente sobre a produção de conteúdo, um bom planejamento precisa compreender, pelo menos, o levantamento de palavras-chave, a definição de um calendário editorial de publicações e a montagem do time de redatores (ou terceirização).
Execução
Chegou o momento de colocar suas estratégias em prática e começar a executar o que as outras duas etapas definiram até aqui.
Por isso, é tão importante contar com um diagnóstico e um planejamento preciso para que se diminuam as chances de erro nessa fase de implementação.
Por exemplo, se a sua investigação constatar que a sua principal dificuldade está na conversão de clientes em potencial em efetivos, é possível que o seu plano de ação tenha de envolver uma readequação na jornada de compra.
Talvez, falte um pouco mais de conteúdo para uma determinada fase do funil e os consumidores estejam tendo mais dificuldades em suas tomadas de decisão.
Otimização
Mesmo com as modificações, é possível que otimizações ainda precisem ser feitas.
Essa fase, aliás, está sempre em constante supervisão para que os resultados continuem sendo alcançados.
Conforme mostrei, o inbound marketing caminha lado a lado com as técnicas de SEO e elas sofrem mudanças frequentes em razão de atualizações nos algoritmos.
Por isso, é sempre importante estar atento às atualizações, que, cada vez mais, estão privilegiando a experiência do usuário.
Por que é importante contar com uma boa consultoria em inbound marketing?
Quando você precisa de uma solução digital, como o desenvolvimento de um aplicativo, por exemplo, recorre a uma empresa de programação, certo?
Ou, antes de fechar balanços financeiros, você consulta um contador ou contrata uma companhia de auditoria externa.
O mesmo raciocínio vale na hora de planejar as suas estratégias de marketing digital.
Por mais que você estude as técnicas de SEO e temas afins, a experiência e o conhecimento de especialistas é insubstituível.
Mostrei, agora, o quanto são complexas as etapas do inbound marketing e como um diagnóstico errado ou a falta de um planejamento assertivo pode colocar tudo a perder.
Voltando ao exemplo da produção de conteúdo: se você falhar já no levantamento de palavras-chave, vai investir tempo e dinheiro em artigos com menor potencial de resultados.
Melhor otimizar o orçamento, concorda?
Além disso, as consultorias são capacitadas em identificar rapidamente as necessidades dos clientes e encontrar as soluções que mais se encaixam em cada caso.
Qual é o escopo da consultoria de inbound marketing?
O escopo de uma consultoria de inbound marketing varia muito de empresa para empresa.
Por exemplo, algumas operam somente com a parte de planejamento estratégico e análise de resultados, enquanto outras cuidam também da parte de execução e otimização com uma equipe de editores, redatores, designers, entre outros profissionais de marketing.
Ainda assim, há alguns serviços comuns a esse tipo de empresa, o que inclui:
Planejamento e projeto de inbound marketing: equipe responsável por toda a parte estratégica do plano. Normalmente, esse time é formado por profissionais mais experientes e qualificados, pois é o norte de qualquer projeto
Planejamento de SEO para o site: especialistas com conhecimento nas técnicas de otimização para mecanismos de busca e antenados quanto às atualizações dos algoritmos do Google
Criação de landing page: time composto por profissionais da área de TI com conhecimento em arquitetura da informação e fatores de ranqueamento também
Produção de conteúdo: redatores especialistas ou não, formados em comunicação e áreas afins, responsáveis por atualizar blogs e redes sociais com materiais relevantes e que atendam às dores dos usuários
Gestão de anúncios: profissionais responsáveis por criar campanhas em mídias pagas, como Facebook Ads e Google Ads, para aumentar o alcance das publicações
Implementação do funil de vendas: equipe com conhecimento em jornada de compras, perfis dos clientes e produção de conteúdo para conciliar oportunidades com a demanda
Fluxos de automação: profissionais responsáveis pela criação de newsletter, e-mail marketing e outras ferramentas para gerar encantamento dos clientes e fazer com que eles funcionem como promotores da marca para atrair novos consumidores
Análise e monitoramento de resultados: equipe com a missão de interpretar relatórios, verificar métricas e promover mudanças pontuais durante e após a implementação das estratégias.
Conclusão
A consultoria de inbound marketing precisa ser encarada como um investimento a ser feito.
Afinal, são os esforços desses profissionais aliados com os objetivos da sua empresa que vão permitir que o seu negócio atinja os resultados esperados.
Cada vez mais, quase tudo se resume à experiência do usuário e produção de conteúdo relevantes para os clientes.
O que na teoria pode parecer algo simples, na prática, não é bem assim.
Atrair, converter, construir um relacionamento e encantar consumidores é a missão de qualquer negócio, mas isso precisa ser feito de forma inteligente.
Por isso, é fundamental contar com o suporte de especialistas.
