As 3 Principais Estratégias de Alavancar as Vendas:
Vender para novos clientes
Antes de mais nada, deixa eu te fazer uma pergunta.
A sua empresa tem um plano de prospecção de clientes?
Pergunto isso porque uma estratégia de prospecção bem estruturada é o primeiro passo para quem pretende alavancar as vendas com novos clientes.
É quando você ou sua equipe fará o primeiro contato com o cliente. Porém, em vez de fazer isso no impulso e no improviso, organize o processo.
Em primeiro lugar, é importante buscar clientes que têm a ver com a proposta da empresa.
Isso porque você quer vender para quem realmente tem a ganhar com seu negócio, e não para qualquer um, sem nenhum tipo de critério.
Ao investir nos clientes certos, você mostra, sobretudo, que o seu produto ou serviço tem valor.
Não deixe de segmentar esse processo de vendas em diferentes etapas para que ele seja bem-sucedido.
Além disso, procure sempre:
Se colocar no lugar do cliente
Dividir sua equipe de vendas para funções diferentes
Pedir indicações de clientes atuais
Usar as redes sociais para captar leads.
Vender mais vezes para os clientes atuais
Não que a etapa anterior não seja super importante.
Mas a verdade é que muitas empresas investem toda a energia tentando prospectar novos clientes e se esquecem do grande potencial que os clientes atuais carregam.
E não é só isso.
Você já deve ter ouvido falar que conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes a maior do que manter um atual.
O mestre Philip Kotler foi quem primeiro fez essa observação – e ela é verdadeira.
Então, por que não investir na retenção dos clientes que você já tem?
Para isso, procure:
Nutrir o relacionamento com o cliente em todas as fases
Manter o cliente por dentro das novidades
Lembrar dele também em ocasiões especiais, como aniversários
Oferecer descontos exclusivos
Fazer do pós-venda a pré-venda.
Vender valores mais elevados (aumentar o ticket médio) para os clientes atuais
Quão bem você conhece os seus clientes?
Será que está na hora de começar a oferecer a eles produtos ou serviços complementares às suas compras?
Quando entendemos a fundo a realidade e as necessidades dos nossos clientes, aumentar o ticket médio da empresa fica muito mais simples – e todo mundo sai ganhando.
E técnicas como upsell e cross sell são bons caminhos para isso.
Dicas Práticas Para Vender Mais
1. Estruture o conteúdo usando princípios de neuromarketing
Enquanto a psicologia de consumo está presente há muito tempo, o neuromarketing é um campo relativamente novo.
O neuromarketing utiliza a tecnologia para rastrear o fluxo de sangue no cérebro enquanto as pessoas respondem a sinais auditivos e visuais.
Isso permite aos pesquisadores examinar a parte do cérebro conhecida como “centro do prazer.”
O cérebro novo – também conhecido como o cérebro racional – inclui o neocórtex (a camada mais externa do cérebro) que é responsável pelo processamento de fatos, lógica de linguagem e outras habilidades.
O cérebro mediano – também chamado de cérebro emocional – inclui estruturas como os bulbos olfativos (cheiro), hipocampo e amígdala, que governam as emoções e a memória.
O cérebro reptiliano – também chamado de cérebro instintivo – é composto pelo tronco cerebral e pelo cerebelo, responsável pelo equilíbrio motor, segurança, evasão e instintos de sobrevivência.
Cada parte do cérebro libera químicos diferentes com base em certos estímulos.
O cérebro mediano, por exemplo, libera endorfinas se uma pessoa vê algo belo.
Se alguém está preocupado, o cérebro instintivo, reptiliano, pode despertar um comportamento de ficar-ou-correr.
Cada um deles tem seu próprio papel para fazer com que você funcione e sobreviva da forma correta.
Mas o que isso oferece para a sua estratégia de marketing?
Dê uma olhada em como isso pode ser influenciar a estrutura de um blog post, por exemplo:
Imagem inicial ou elementos de design: o cérebro processa o design geral da landing page e determina o quão chamativo ele é (dopamina é liberada). Esse é o cérebro mediano em ação.
Intro ou título: provocar a audiência com um tópico gera antecipação e envolve o cérebro reptiliano (dopamina e adrenalina são liberadas).
Problema ou preocupação: um título ou uma introdução negativo estimula o medo e novamente o cérebro reptiliano se envolve (cortisol, o hormônio do estresse, é liberado).
Soluções para o problema ou preocupação: o conteúdo aborda o tópico e fornece uma resolução que engaja o cérebro novo (endorfinas e dopamina são liberadas para reduzir o nível de cortisol e adrenalina).
Call to action para resolver o problema: serotonina e oxitocina são liberados.
2. Promova benefícios para aliviar medos
Neuromarketing não serve apenas para criar títulos.
Você também pode usar os princípios do neuromarketing nas suas landing pages.
Dê uma olhada na página inicial do Crazy Egg:
Você nota imediatamente um estímulo psicológico: “o que está fazendo seus visitantes irem embora?”
Essa pergunta não necessariamente me faz entrar em pânico, mas, com certeza, eu tenho uma resposta emocional a ela.
“Ei, por que meus visitantes estão indo embora? O que eu estou fazendo de errado? Como eu conserto isso?”
Ele estimula um pouco de medo. Eu não quero que meus visitantes vão embora. Eu preciso de respostas.
Mas o Crazy Egg faz algo inteligente. Ele me diz imediatamente que ação posso tomar para resolver meus medos.
Eu só tenho que inserir a URL do meu site para ver meu mapa de calor. Ok. Fácil o suficiente.
Isso lista os exatos benefícios que terei se usar esse site para ver meu mapa de calor.
É uma solução para as minhas preocupações iniciais.
O título era um estímulo. O subtítulo era minha resposta. Os benefícios sobre os quais a página me informou me disseram que tudo ficaria certo.
E tudo foi simples o suficiente para que eu processasse rapidamente.
Fazer uso de benefícios em suas landing pages tem sido promovido há muito tempo como uma estratégia de conversões.
Listar os benefícios do seu produto ou serviço ou incluir uma proposta de valor não só estimula respostas químicas no cérebro, como também age sobre outro princípio psicológico: o egoísmo.
Quando falamos de fazer uma compra, as pessoas perguntam, “O que eu ganho com isso?”
É por isso que você deve usar o que o HubSpot chama de venda de solução – onde a ênfase é colocada sobre a necessidade do cliente, não sobre o que você precisa que o cliente faça por você.
Eles têm uma proposta que resolve uma pergunta que parece que sequer foi feita (não se preocupe, você pode crescer como uma empresa que tem duas vezes o seu tamanho).
Mas eles também aliviam outras preocupações que podem estar rolando no seu cérebro instintivo, como “Quanto isso vai me custar?”
Isso funciona porque não apenas diz o que eu ganho, como também usa minhas emoções.
Frequentemente, usamos nossos instintos e emoções primários para tomar decisões antes que nosso cérebro racional possa agir.
Estímulos emocionais, como o que o HubSpot usa, podem ter um impacto positivo em nós quando falamos em tomar decisões de compra.
Então, se você quer ter mais vendas, liste os benefícios que alivie os medos – de preferência ao mesmo tempo.
3. Construa confiança através de storytelling
A confiança é outro componente psicológico para se ter sucesso com vendas.
Normalmente, nós compramos de pessoas em quem confiamos e ignoramos as que não confiamos.
Mas, muitas vezes, a confiança é construída ao longo do tempo. Então, como você cria confiança com um comprador que nunca conheceu antes?
A psicologia nos diz que incorporar storytelling na sua estratégia de vendas pode te ajudar a construir confiança em um nível mais profundo do que simplesmente realizar a venda com os benefícios.
4. Torne as pessoas mais curiosas por aprender mais
Humanos são naturalmente inquisitivos.
Nós amamos descobrir como as coisas funcionam, e queremos saber a história inteira antes de realizarmos a compra.
Em termos psicológicos, isso é chamado de gap de curiosidade.
É por isso que títulos com isca de clique funcionam tão bem.
Eles propõem uma pergunta para a qual você quer uma resposta, mesmo que não soubesse que queria.
Você pode usar isso para tornar todos os aspectos do seu marketing de conteúdo e landing pages provocativas.
5. Mantenha sua mensagem consistente
Uma forma de impulsionar as vendas é através da retenção de consumidores.
Você já ouviu falar das estatísticas. Custa cinco vezes mais para conseguir novos consumidores do que para manter um.
Muitas coisas podem influenciar a retenção de clientes, mas um dos maiores motivos (quando falamos em psicologia) pelos quais eles não vão embora é uma experiência positiva.
Eles veem os resultados do que você faz. Eles amam seus produtos. Eles amam sua marca.
Mas se tem algo que os humanos não gostam é mudança.
Todos temos nossos costumes.
Marcas frequentemente crescem e se modificam ao longo do tempo. Isso é normal. Eu mudei minha mensagem e minha marca ao longo do tempo também.
Mas algo que sempre se manteve firme é a minha reputação.
Eu falo sobre marketing. O marketing é meu mundo.
6. O que fazer para aumentar o ticket médio? Upsell e cross sell
Quando se trata de aumentar o ticket médio, técnicas como upsell e cross sell devem ter toda a nossa atenção.
Enquanto o upsell trabalha oferecendo um upgrade ao produto ou serviço que o cliente já compra (ou iria comprar), o cross sell entra sugerindo algo complementar.
Por exemplo: alguém chega à sua loja procurando um determinado celular. Mas você sabe que, por apenas alguns reais a mais, ele consegue comprar um celular turbinado, com ainda mais funções.
Com isso, você também aproveita para oferecer a esse cliente uma capinha ou uma película de vidro para proteger aquela nova aquisição.
Assim funcionam as técnicas de upsell e cross sell, respectivamente.
Perceba que, em ambos os casos, as ofertas eram relacionadas ao desejo inicial do cliente.
7. Ofereça a seus clientes um cartão-presente
Ideias assim são sempre um bom negócio para todas as partes, sejam as empresas físicas ou online.
Sabe aquele cliente que gastou uma boa quantia na sua loja, que nem você esperava? Aproveite para recompensá-lo com um cartão-presente.
Assim, você o incentiva a voltar na sua loja para usar o cupom. Provavelmente, ele vai precisar contribuir com o valor do cartão-presente para adquirir um novo produto.
Essa é também uma técnica de upsell que costuma funcionar muito bem não só para elevar o ticket médio, como para fidelizar os clientes.
8. Treine sua equipe de vendas (capacitação contínua)
Atualmente, um bom atendimento já não é suficiente para que sua empresa se destaque entre as concorrentes.
O grande desafio é fazer com que os clientes se sintam nada menos do que encantados com o tratamento que recebem durante toda a sua jornada.
Os vendedores, por sua vez, devem conhecer os produtos como ninguém. Afinal, como se consegue vender aquilo cujo benefício é desconhecido?
E chegar nesse nível não é nada fácil.
É por isso que a capacitação contínua da equipe não é mais uma opção, mas uma questão de sobrevivência.
Só que nada disso precisa ser maçante para a equipe ou oneroso para a empresa.
Apenas algumas horas na semana com dinâmicas variadas, como workshops, cursos, palestras ou até uma sessão de filme podem ajudar a equipe a se capacitar cada vez mais em suas funções.
Seja qual for o método adotado, o mais importante é que ele seja contínuo.
Em um mercado tão dinâmico, sempre haverá ajustes a fazer e lições novas para aprender.
9. Motive sua equipe de vendas (competitividade e prêmios)
Muitas vezes, a competitividade é vista como algo negativo para as empresas. Mas a verdade é que ela não precisa ser assim, predatória.
A competitividade, quando estimulada de forma saudável, pode aumentar a produtividade da empresa e servir como inspiração para os membros de uma equipe de vendas.
Por isso, encontre formas de estimulá-los a se desenvolverem profissionalmente.
Criar metas e recompensas é uma delas.
Você pode, por exemplo, traçar objetivos bem definidos e valorizar as conquistas através de bonificações, que pode ser desde um brinde, dinheiro ou até uma viagem.
Esse tipo de iniciativa, acima de tudo, ajuda a tirar o funcionário da zona de conforto.
Além disso, nesta etapa, procure valorizar as diferenças de cada um para mantê-los motivados.
Todo mundo é melhor em alguma coisa e pior em outra.
Então, saber identificar as habilidades individuais vai ajudar a empresa a alcançar resultados de forma muito mais eficaz.
10. Crie um bom clima de relacionamento entre os vendedores
O que você tem feito para estimular um clima colaborativo e amistoso entre os seus funcionários?
Um bom relacionamento entre os vendedores da sua equipe influencia diretamente no faturamento da sua empresa.
Afinal, trabalhar com quem a gente não gosta parece sempre um sacrifício, concorda?
Para isso, você pode criar atividades de interação entre os vendedores, para que todos se conheçam melhor e se unam em nome de um mesmo objetivo.
Além disso, que tal estimular o convívio social também fora da empresa?
Pode ser um happy hour, um churrasco no fim de semana, ou o que mais couber para criar laços e gerar identificação entre eles.
Resumindo: integração também deve ser uma preocupação da gestão de vendas.
11. Faça social selling
Já se tornou lugar-comum dizer que o Facebook, WhatsApp, Instagram e outras mídias sociais agregam bilhões de consumidores.
Eu mesmo já destaquei aqui as redes mais acessadas entre os brasileiros.
Na liderança, claro, está o Facebook, seguido pelo WhatsApp, que por sinal também pertence à holding de Mark Zuckerberg.
Essas duas redes contam, respectivamente, com 127 e 120 milhões de usuários só no Brasil.
Esse é um ótimo motivo para você investir em social selling, ou seja, vendas pelas mídias sociais.
12. Tenha uma estratégia de preços
Se tem uma coisa que eu aprendi nesses anos trabalhando com marketing é que as pessoas são bastante sensíveis às mudanças nos preços.
Acredite, um centavo a mais que você cobre vai gerar impacto nas vendas.
Por isso, é preciso precificar com critério e sabedoria, até porque o cliente omnichannel não brinca em serviço.
Nesse quesito, concordo totalmente com o que diz o especialista em precificação Leigh Caldwell, segundo o qual:
Preços devem ser tangíveis para que seus clientes sintam que recebem exatamente aquilo pelo que pagaram.
Precisam ser baseados no valor para o consumidor, não no que ele custa para você (importante!)
Ao alterá-los, é necessário reformular o produto/serviço
A forma como são comunicados influencia a percepção de valor por parte do cliente
Sua diferenciação (em relação à concorrência) pode aumentar o lucro
Esteja preparado para perder algumas vendas para gerar receitas.
13. Crie um programa de recuperação de clientes
Todo relacionamento está sujeito a altos e baixos, seja na parte pessoal, profissional ou comercial.
Em alguns momentos, clientes recorrentes podem dar uma sumida, o que não chega a ser um problema, desde que não seja por períodos muito longos.
O que fazer, então, quando isso acontece?
O método mais utilizado é a boa e velha promoção – pague 2 leve 3, descontos, sorteios e brindes são as mais recorrentes.
Mas, antes, as promoções devem ser acompanhadas de um programa de recuperação organizado para reconquistar clientes.
Ele pode ser estruturado tomando como referência os passos abaixo:
Faça pesquisas de satisfação para identificar falhas
Revise a jornada de compra
Use ferramentas de automação de marketing
Faça o follow-up
Monitore leads e prospects com um CRM
Lance promoções.
14. Crie (ou revise) processos internos e comerciais
Um erro que costumo ver com relativa frequência em empresas é a falta de definição em seus processos de vendas, especialmente em PMEs.
É comum, por exemplo, que a etapa de prospecção seja mesclada com a de decisão, o que leva o time de vendas a buscar o fechamento do negócio logo no primeiro contato.
Nesse caso, não tem jeito: é necessário mapear a jornada do cliente para saber o que o leva a decidir pela negociação com a sua marca.
Uma vez que você entenda os fatores envolvidos no processo de compra, terá o que precisa para montar o seu funil de vendas.
Nele, o cliente recebe tratamento compatível com o seu grau de amadurecimento em relação às soluções que você oferece.
16. Faça marketing de conteúdo
Para empresas do tipo Company Generated Content (CGC), as vendas dependem muito mais da criação de conteúdo do que aquelas que focam no inventário de produtos.
Nesse caso, é preciso investir em marketing de conteúdo, sempre valorizando a estratégia antes de partir para a ação.
Eu mesmo contei em um artigo por que essa modalidade funciona para mim.
Basicamente, você conquista clientes oferecendo a eles conteúdo de valor, de forma que faça a sua marca ou empresa ser percebida como referência no segmento em que atua.
Você pode fazer marketing de conteúdo criando um blog próprio, mas também explorando outros canais.
17. Mergulhe nas redes sociais
Um dos “segredos” para ter bons resultados no marketing digital é a constância.
Voltemos ao exemplo destacado acima, da TT Burger.
Imagine se eles só publicassem imagens de hambúrgueres apetitosos uma vez ao mês ou quando o social media tivesse vontade?
As pessoas certamente não se sentiriam seguras, já que a empresa não expõe seus produtos regularmente.
Por essa razão, o marketing pelas redes sociais precisa ser levado muito a sério, com publicações regulares e campanhas pagas pelo menos uma vez por mês.
A vantagem é que, mesmo com orçamentos mais modestos, é possível investir para começar já a gerar leads e clientes.
18. Crie ou aumente sua lista de e-mail marketing
Não é por acaso que o e-mail marketing gera um retorno 38 vezes superior ao investimento, segundo uma pesquisa da Campaign Monitor.
Afinal, as chances de um e-mail ser lido são muito maiores do que uma notícia no feed de uma rede social, e por uma razão simples: mensagens de e-mail são estáticas.
Depois que elas chegam, não há como o destinatário ignorar sua presença.
No entanto, para esse canal funcionar, é preciso conjugar dois verbos, automatizar e segmentar.
Para isso, há uma série de ferramentas úteis, como o MailChimp, solução líder de mercado em automação de e-mail marketing e bastante completa até na versão gratuita.
Outra opção para pequenas empresas é o Streak, recurso de CRM que pode ser incorporado ao Gmail e que conta com disparo de e-mails em massa.
19. Conheça bem a concorrência (e sua persona)
A vantagem do marketing digital é que ele permite conhecer não só de onde vem a audiência como também a dos concorrentes.
Nesse caso, indico a leitura do artigo em que avalio 17 ferramentas para análise da concorrência.
Uma delas é a solução que desenvolvi com minha equipe de especialistas em SEO, a Ubersuggest, com a qual você pesquisa keywords de interesse e, de quebra, descobre o que funciona junto aos seus concorrentes.
Uma etapa muito importante desse processo é a definição das personas da sua marca.
Afinal, ao identificar um perfil de cliente ideal, você descobre não apenas como se comunicar com ele, mas também aprende muito sobre seus hábitos.
20. Faça parcerias estratégicas
Ninguém vence sozinho, nem mesmo os “self made man” dos quais ouvimos falar em livros de história e no cinema.
Nos negócios, é igualmente difícil prosperar apenas por conta própria, por isso, desde o começo, procure estabelecer parcerias que agreguem valor.
Esse é um assunto de que gosto muito e que também já abordei por aqui em um artigo mostrando em 8 dicas como convidar uma empresa para uma parceria de sucesso.
Outro texto que vale conferir é o que eu mostro em 5 passos como conseguir parcerias no Instagram.
21. Expanda seu mercado de atuação
Em certos casos, só há como aumentar as vendas fazendo aquilo que toda empresa em crescimento faz: expandir.
Você pode ampliar o seu mercado, primeiramente, oferecendo produtos ou serviços que sejam complementares aos que já são vendidos.
Por exemplo: se você tem uma gráfica, por que não ter também um fotógrafo?
Isso, claro, vale para quem tem prática ou pode contratar um profissional comissionado.
E se você quer se aprofundar nessa ideia, fica mais uma vez a dica para acessar o artigo em que ensino como crescer um negócio expandindo para novos mercados.
22. Invista em ferramentas de qualidade
“Casa de ferreiro, espeto de pau”.
Esse ditado define bem casos de empresas que acham que estão investindo em marketing digital quando, na verdade, nem as ferramentas certas elas têm.
Nesse sentido, o primeiro ponto é saber se as pessoas (ou agência) que cuidam do marketing estão capacitadas para isso.
Se sim, então, vale dedicar algum tempo para fazer um brainstorming para avaliar em que as soluções usadas estão falhando e quais podem substituí-las.
Ou, se você preferir, pode seguir a lista de algumas das ferramentas indispensáveis para os bons profissionais conforme a sua utilidade, todas elas com versões gratuitas e pagas:
E-mail marketing: MailChimp
SEO: Ubersuggest
Gestão de redes sociais: Hootsuite
Analytics: Google Analytics e SEMrush
Testes A/B: Google Optimize
Mapa de Calor: Crazy Egg
Atração de Leads: Hello Bar.
23. Aposte na experiência do usuário
Já destaquei por aqui uma pesquisa da Kissmetrics em que comprovou-se que, nas páginas que demoram mais de três segundos para carregar, a taxa de abandono é de 40%.
Nela, também se constatou que cada segundo gasto no carregamento do site diminui em 7% as conversões.
Não dá para brincar em serviço quando se trata de experiência do usuário (UX), elemento fundamental para o sucesso de um negócio online.
Para isso, minha dica é recorrer ao Hotjar, uma das mais completas ferramentas de análise de site, tanto na parte de SEO quanto de UX.
24. Esteja disponível para sanar qualquer dúvida
Nada mais frustrante para um cliente do que ter uma dúvida e não saber com quem tirá-la ou, ainda pior, não ter a quem recorrer.
Esse é um sinal claro de descaso na parte mais importante de um negócio, principalmente no setor de serviços: o atendimento.
Claro que não é possível ficar 24 horas por dia ligado e online.
Sendo assim, uma solução simples e eficaz é utilizar chatbots de atendimento, que podem ser programados para responder perguntas frequentes.
25. Tenha um software CRM para tornar a rotina mais eficiente
Junto ao atendimento, o relacionamento com o cliente é outra parte do negócio que precisa de atenção.
Aqui, vale investir em profissionais qualificados, mas, principalmente, em ferramentas que forneçam dados a partir das interações dos consumidores com a sua empresa.
Uma das melhores é o Zoho CRM, que inclusive destaquei em um post exclusivo sobre recursos de Customer Relationship Management.
26. Faça o planejamento comercial com antecedência
Muitas das vezes em que sou procurado para prestar consultoria, acabo descobrindo que o cliente negligenciou uma etapa muito importante em seu negócio: o planejamento comercial.
Para não cair nesse erro, é preciso seguir 5 passos básicos:
Defina seus objetivos (pode ser expandir, aumentar as vendas em 15% ou melhorar a retenção de clientes, por exemplo)
A partir disso, determine as metas para o setor de vendas
Analise a necessidade de contratações e treinamentos
Invista em promoção, ou seja, em divulgar sua marca e seus produtos e serviços
Monitore os resultados e melhore ou corrija o que precisar.
27. Alinhe as metas de vendas com o time de marketing
Outro erro frequente é não ter equipes ou profissionais de vendas e de marketing atuando em sinergia.
Em algumas empresas, as funções ou são desempenhadas por um único profissional ou, via de regra, os papéis se confundem.
Por isso, vale relembrar que o time de marketing é responsável por gerar leads qualificados, enquanto o de vendas tem a missão de convertê-los em clientes.
28. Personalize sua comunicação
Todo material que público é sempre na primeira pessoa, e não é apenas porque é a minha voz, mas porque acredito muito mais na comunicação direta e personalizada.
Nesse sentido, é desconcertante ser atendido em uma empresa ou fazer uma reclamação e ouvir ou ler um “estaremos avaliando a sua solicitação”, não é verdade?
Assim como acontece com a identidade visual, a sua marca precisa ter uma voz e personalizar a comunicação com o público para aumentar as vendas.
29. Facilite o pagamento
O avanço dos meios de pagamento eletrônicos já chegou até mesmo aos empreendimentos individuais.
Hoje, todo MEI tem acesso a uma maquininha de pagamento com cartão.
Além disso, o sistema Pix, no Banco Central, surge como alternativa aos demorados TEDs e DOCs, sendo hoje uma opção de pagamento gratuita e instantânea.
30. Não se esqueça dos gatilhos mentais
Falei sobre neuromarketing no começo deste artigo, então, vale indicar alguns dos chamados gatilhos mentais para vendas.
O primeiro que quero destacar é o da escassez.
Ele cumpre com o objetivo de demonstrar ao potencial cliente que aquela oferta está acabando.
Assim, se ele não tomar logo uma decisão de compra, vai acabar perdendo uma excelente oportunidade.
Em geral, o gatilho da escassez é utilizado para anunciar que há poucas unidades de um produto.
É o que faz o tradicional site Booking.com ao apresentar ofertas de hospedagem.
